T.Iさん

『Amazon』でのEC販売の売上を伸ばすため、試行錯誤の日々

商品企画部に所属し、ECサイト「amazon」の担当として、300〜400アイテムの商品登録、タイムセールやクーポンなどの販促活動、広告運用を行うT.Iさん。今まさに進化を続けるWebマーケティングを、天馬はどのように捉えているのか。現在の業務とともにその展望を語ってくれました。

「天馬」という社名に運命を感じ、入社後は営業職で奮闘

大学4年の就活時、私は人と話をするのが好きだったので、営業職につきたいと思っていたんです。そんな折、就職サイトを見ていたら、自分の名前と同じ「天馬」という会社を発見、運命的なものを感じましたね。プラスチック成形のリーディングカンパニーであることを知り、自分の家に天馬の製品があったことで、ますます親近感を感じ、そんな縁もあり入社に至ったんです。

入社後、5年ほどは営業部に配属され、おもにホームセンターや問屋に新商品を導入してもらう営業活動に取り組んでいました。すでに販売実績のある商品が棚に並んでいるなか、実際に売れるかどうかわからない新商品のメリットを伝え、既存商品や他社商品と入れ替えてもらうことは容易なことではありません。

営業は最初の提案がすぐに受け入れられなくて当然で、そこからが勝負です。どうすればお客様に納得して新しい商材を導入していただけるかを徹底的に考えぬく日々ですね。さまざまなデータを集め、資料や販売方法を工夫します。そうやって苦労して考えた提案が採用され、「Iさんのおかげでこんなに売上があがったよ」と喜んでいただけた瞬間こそ、営業の仕事の醍醐味だと感じています。

営業として心がけていたのは、最初からこちらの都合ばかり主張しないことです。新人の頃は早く成果をあげたかったので、自社製品の良さばかりアピールすることがありました。でもそれを繰り返しているうちに「Iさんには何を相談しても、天馬の製品がいいという返事しか返ってこない」と、お客さまから相談されることが少なくなってしまいました。懇意にしているお客様から指摘され、深く反省しましたね。

それからは、まずお客さまの話に徹底的に耳を傾け、お客様の立場になって困りごとや悩みごとの解決を考えるようにしました。例えば売上が悪いなら、どの商品が悪いのか、なぜ悪いのかと、一つひとつ丁寧に掘り下げ、根本にある問題を解決する提案を心がけました。そのような努力を続けることができたのは、天馬の製品が解決力を持ち信頼に足るものだという自信があったからです。続けているうちにお客様との信頼関係が深まり、長期的な売上向上につながってきたと感じています。

自分の取り組みが確実に数字として現れるWebマーケティングの世界

現在、私は商品企画部に所属しています。商品企画部はEC関連業務と海外仕入れ商品の取り扱い強化のため、今年1月に新たに設立された部署です。とくにECサイトでの販売は今、大きく伸びており、弊社としても非常に力を入れています。

私はここでおもにECサイト「amazon」の担当として、300〜400アイテムの商品登録、タイムセールやクーポンなどの販促活動、広告運用を行なっています。それによってお客様の流入数や購買転換率を上げ、売上を伸ばす。さらにそれをできる限り効率的に行う。そんなWebマーケティングの業務を担っています。

営業部にいた時は、それこそ1日中、外を歩き回っていました。でも今はほぼ1日中、オフィスでパソコンに向かっています。対人営業の場合、目標が達成できない時は、仲の良いお客様に頭を下げてお願いすることもできました。でもWebマーケティングの世界では、そのようなことはできません。競争相手が非常に多く、ランキング1位の商品が全体の8割ほどの売上をしめるシビアな世界です。逆にいえば、自分の取り組み次第で、大きく売上向上に貢献できる点が、現時点のやりがいになっていますね。

現在、私は自分の毎月の売上目標を達成しながら、年内には天馬の商品でランキング１位の商品を生み出すことを目標にしています。そのためにも、この商品は今月、なぜ売れなかったのか。他社に競合商品はないか。あればどれほど売り上げているのか。より効果的な販促活動や広告運用はないか。そのようなことをデータに基づいて分析し、施策のPDCAを回しています。自社サイトや楽天サイトの担当者とも実績やノウハウを共有しながら、会社全体の売上向上を目指していきたいと考えています。

チャレンジングな仲間たちと新しい価値を生み出したい

私が天馬に入社してつくづくよかったと思うのは、短期間で幅広い経験をさせていただけたことです。営業部ではさまざまなタイプのお客様を担当させていただき、通販カタログの制作にも携わらせていただきました。現在のWebマーケティングは、当社のなかでも携わっている人間が少ない業務で、とてもいい経験をさせていただいています。

とくにEC分野は、今後もっとも伸びていく可能性があります。ですからもっともっと勉強し、力をつけていきたいと考えています。ECサイトは今後も進化し、新しい機能やサービスが続々と登場するでしょう。そのような状況に対しても、スピード感をもって対応できる自分に成長していきたいです。

また天馬という会社の良さは、人間関係がいいことです。社内の風通しがよく、わきあいあいとしています。他社の営業の方と話をして感じるのが、よくも悪くも弊社は、営業のノルマに厳しくないということです。会社によっては「毎月のノルマは絶対に達成しなくてはならない」というところもあるようですが、天馬は異なります。達成しないなら、それはそれでしかたない。無理して数字あわせのような売上をつくるより、頭を切り替え、来月、売上を伸ばすにはどうすればいいのかを前向きに考える。そんな合理的な考え方をする会社です。

今、天馬は新しいことに積極的に挑戦しています。最近では不妊治療のようなヘルステック分野など、今までの弊社では考えられなかった商品も開発・製造しており、新しく仲間になった方の斬新な発想もどんどん取り入れ、事業化していこうとの姿勢を持っています。ですので、なにごとも恐れずチャレンジしていける人、新しい発想でどんどん自分の意見を主張できる方に入っていただき、ともに新しい仕事や価値を生み出していきたいと思っています。